Køberens rejse, eller buyer's journey, er et kendt begreb inden for marketing, og alle dage har vi været interesserede i at kortlægge menneskers vej til enten vores produkter eller services. Digitaliseringen af samfundet har betydet, at den traditionelle købers rejse har ændret sig markant. Den er gået fra at være lineær til at være fragmenteret.
I dag bliver du interessant for potentielle købere, hvis du kan give dem dén viden omkring dit produkt eller service de efterspørger, når de efterspørger den. Vi giver dig her et indblik i købsrejsen anno 2019.
En fragmenteret og selektiv rejse
Køberens rejse er ganske enkelt blevet moderniseret, eller digitaliseret. Den moderne forbruger er online i store dele af døgnet, og ofte på mange forskellige platforme. Og det er netop derfor, at rejsen er blevet fragmenteret. Den interaktion som digitaliseringen har åbnet op for gør, at køberen ikke længere følger den slaviske vej gennem købstrakten. I dag interagerer og kommunikerer de direkte med adskillige brands via sociale medieplatforme, ligesom de kan læse andre forbrugeres anmeldelser. Køberen tager altså en række afstikkere i løbet af rejsen.
Hvor forbrugeren før i tiden ofte så én reklame for så at gennemføre et køb hos det respektive brand, eksponeres de nu for flere hundrede forskellige muligheder online, hvorfor køberen har fået en anden autoritet. De kan nu tillade sig at være selektive og langt mere selvstændige i deres beslutningsproces, når det kommer til indkøb af et produkt eller en service. Dette bakkes op ad tal, der viser, at omkring 70% af B2C købere ikke taler med salgspersoner før, at de er klar til at foretage et egentligt køb. Det samme gør sig gældende for 77% af B2B-kunder. I praksis betyder det, at begge grupper klarer 90 % af rejsen på egen hånd.
Investér i mikromomenterne
Det faktum, at køberne i langt højere grad er selektive omkring de muligheder de præsenteres for, er én ting. En anden er, at de i langt højere grad gør brug af deres mobiltelefoner, når de skal foretage sig et eller andet. De kan altså agere på deres behov ligesom det opstår, og det er her, det - for dig - handler om at stå klar. Google har identificeret 4 søgemønstre, hvilket vil sige, at en køber har én af disse intentioner, når de søger til søgemaskinen: “I want to know”,“I want to go”, “I want to do”, “I want to buy”. Det brand, der formår at give dem svar eller løsning, er vinderen. De vælger nemlig dit produkt, hvis du kan forstå at kapitalisere på disse såkaldte mikro-momenter.
"I want to know"
Når besøgende er i det her mode, er de langt mere responsive over for websites, der giver dem den rette information, som vil indgå i deres beslutningsproces.
"I want to go"
I det her mode er interesserede i lokale optioner. De er derfor responsive over for rutevejledninger og anden vejledning, fremfor information.
"I want to do"
Her er besøgende i et gøremåls-mode. De har brug for tips og tricks til at gennemføre et eller andet. De er altså responsive, når du viser dem video tutorials eller guides etc.
"I want to buy"
De besøgende er her interesseret i den bedste deal, og hvor de kan få fingrene i den. Vejled dem i forhold til det og præsentér dem for en app, en købsfunktion eller andet.
Vejen til køberen er derfor optimal brug af SEO, og digital marketing udgør nu en langt større del af rejsen end førhen. Det handler ikke nødvendigvis om at have massevis af godt content, men snarere om at levere information til køberen, der afspejler dennes akutte behov ligesom det opstår. Gøres det, leder det til salg.
Fremtidssikret strategi med den enkelte køber in mente
For at få succes i 2019 må du derfor bygge din marketingstrategi op omkring disse fire mikromomenter. Du må sørge for at være tilgængelig på alle digitale platforme og levere de svar, de har brug for. En afsøgning, af hvor dine potentielle køberes behov er, kan give dig uvurderlig information, som du kan gøre brug af for at lede dem videre i købsprocessen. På den led kan du ved hjælp af SEO og content marketing kreere en stærk brandværdi og samtidig lede køberen igennem deres egen købers rejse - i retning af dit produkt eller din service.