Hvis du arbejder som sælger, ved du hvor meget relationer og forståelse for andre mennesker betyder, i dit møde med kunden. Men for at forstå den person du står overfor, bliver du nødt til først at forstå dig selv. Det er her de fire arketyper fra DiSC kommer ind i billedet.
Kender du først dig selv, og hvordan du reagerer i pressede situationer, så kan du i højere grad også gå ind i relationer med mennesker, der ikke nødvendigvis tænker, handler og reagerer på samme måde som dig. Som sælger er det et super stærkt værktøj, at kunne kommunikere med alle typer mennesker, og få sit budskab igennem, lige meget hvem du sidder overfor.
Det er her de fire personlighedstyper fra DiSC kommer ind i billedet. I følge Tony Evald Clausen, ekspert i adfærdspsykologi, nonverbal kommunikation og følelsernes intelligens, fra Salgspiloterne, er adfærdspsykologi nøglen til succes som salgsmedarbejder, men hvordan er det lige du gør?
DiSC, et adfærdspsykologisk værktøj
Hos Salgspiloterne tager de udgangspunkt i det adfærdspsykologiske værktøj DiSC, når der bliver snakket om salg, kommunikation og relationer. Et værktøj der er blevet udviklet af William H Marston og Carl Jung, og som tager udgangspunkt i, hvad der driver adfærd.
Adfærdspsykologi i Marston og Jungs forstand, er et udtryk for, at vi har fire arketypiske måder at reagere på, forklarer Tony Evald Clausen og fortsætter:
“I en salgssituation er det ret vigtigt at afsenderen, sælgeren eller formidleren har en forståelse for, hvordan mennesker reagerer på en udefrakommende impuls. Det er det adfærdspsykologien, i Jung og Marstrands teorier, baserer sig på. Altså, hvad er den menneskelige respons på en udefrakommende impuls?”
Måden vi reagerer på, kan i følge de to teoretikere deles op i fire typer, som på engelsk hedder: Dominant, Influence, Steadiness og Compliant. Oversat, kan det siges at være: Dominans, (Social) Indflydelse, Stabilitet og Tilpasningsdygtighed.
Ofte ser man DiSC teorien sat op i en model, med en horisontal og en vertikal linje der krydser i midten. I følge Tony Evald Clausen, kan man ud fra den horisontale linje skrive udadreagerende i højre side og indad-reagerende i venstre. Mens man øverst på den vertikale linje kan skrive faktaorienteret, og nederst menneske- og socialorienteret. I hver firkant, kan de fire typer derefter sættes ind.
De fire personlighedstyper i DiSC for sælgeren
Den horisontalelinje differentierer altså mellem, om man som person er udadreagerende og udad-tænkende, eller mere indad-reagerende. En udadreagerende personlighedstype, betyder ifølge Tony Evald Clausen, at de ofte først ved hvad de mener, når de hører sig selv sige det, og de derfor hurtige i deres svar. Modsat er de indad-reagerende, som tænker før de taler, og kan går i defensiv, hvis de oplever at blive presset.
På den anden akse står faktaorienteret mod menneskeorienteret. De menneskeorienteret typer taler ud fra følelser og sociale sammenhænge, hvor de faktaorienteret kigger mere på reelle fakta, outcome og resultater.
De forskellige personlighedstyper, betyder også, at du bør gå forskelligt til din kommunikation med dem. Alle fire lægger nemlig vægt på noget forskelligt, i deres kommunikation med dig.
-
D - Dominans (Dominant):
Personer med meget D tendens, er meget udadreagerende og faktaorienteret. De vil kigge på dine resultater, hvad du har lavet før, og vil gerne have kort og klar kommunikation. De søger magt og indflydelse. -
I: Social Indflydelse (Influence):
Personer med meget I tendens, er ligesom D’et udadreagerende, men menneskeorienteret. Det betyder de ofte vil prøve at lave sjov, og få et grin ud af folk. De søger altså poplularitet.
-
Stabilitet (Steadiness):
Personer med meget S tendens, er indad-reagerende, og menneskeorienteret. Det betyder de kigger mere på dig som et helt menneske, frem for kun at se på dine resultater. De søger tryghed og at tilfredsstille kollektivet eller gruppen.
-
Tilpasningsdygtighed (Compliant):
Personer med meget T(C) tendens, er også indad-reagerende, men faktaorienteret ligesom D. Det betyder de søger meget fakta og analyse, og vil gerne se empiri og tidligere cases. De søger at undgå kritik, og for mange følelser.
Forstå dig selv, og bliv en bedre sælger
“Det man konkret kan bruge det til i en afsætningsmæssig kontekst, er at man langt bedre forstår, hvordan kunden reagerer de over for en udefrakommende stimulans,” forklarer Tony Evald Clausen.
Det betyder altså, at jo større forståelse du har for dig selv, og din egen arketype, jo større forståelse har du også over for nogen, som ikke er den samme type som dig selv, og som ikke reagere på samme måde.
Som sælger bør du derfor have helt styr på, både dig selv og dine kunder. Du kan nemlig hurtigt blive meget egocentreret i en salgssituation, og måske gå efter at få dit eget budskab præsenteret. Men det betyder, at du let kan komme til at tale hen over hovedet på kunden. Hvis du fx kun har fokus på det helt faktuelle, men sidder overfor en der er mere menneskeorienteret.
Få styr på de fire arketyper
Du har sikkert oplevet at klikke med en du møder, fra første sekund, og omvendt, at du føler du har mødt din diametrale modsætning. Det er ofte det der sker, hvis man ikke føler at kommunikationen fungerer. Tony Evald Clausen peger på et eksempel som når en S står overfor en D:
“Den stabiliserende kunne i en salgssituation pludselig opleve at den dominante er grov, uhøflig, streng, autoritær, krævende, udfordrende og krigerisk.”
Her er det vigtigt ikke at tænke personen som krigerisk, men at det er deres personlighedstype. Gennem adfærdspsykologien kan du dermed indstille din kommunikation, alt efter det mennesker du sidder overfor.
Er det for eksempel vigtigt, at du skruer lidt ned for dine egne impulser, at du virker mere udadreagerende og hurtig end normalt, for at matche din modpart? Ved at du har identificeret din egen adfærdstype, og har selvindsigt, kan du langt bedre forstå dig selv i situationer med kunden.
Brug DiSC i dit salg
Tony Evald Clausen peger på at en god forretningsforståelse er lig med menneskeforståelse. Det betyder, at du ikke bare kan sætte alle mennesker ind i de fire kasser, alle typerne er nemlig iboende:
“Det er meget få mennesker, der kun er den ene af de her fire typer, der findes heller ikke nogen der er lige dele af alle fire, men der findes lidt af det hele i os, dog er der altid noget vi er mere end andet, “ forklarer Tony Evald Clausen.
Det betyder, at du selvfølgelig skal kende dine typer, kende dig selv og kunne differentiere det der bliver sagt af kunden. Men der er mere på spil end vores type, det er nemlig lige så vigtigt at kigge på social kontekst, magtforhold og samtalens præmis.
“Det er enormt svært, især i magtforholdet mellem kunde og sælgeren, som gerne vil af med sit produkt, og som kan have en tendens til at underlægge sig kunden.” beskriver Tony Evald Clausen.
En anden del, som man bliver nødt til at have med i sin viden som sælger, er at alle mennesker bærer deres dag med ind i samtalen. Tony Evald Clausen forklarer, at vi tager den grundstemning vi har fra dagen, med ind i de samtaler vi indgår i. Det betyder, at hvis man snakker med en, der har haft en dårlig dag, er blevet skældt ud af chefen eller andet, så bliver man nødt til som sælger, at kunne adskille hvad der sker i samtalen, og hvad der er sket inden samtalen.
“Helt grundlæggende er alle samtaler, et fodaftryk af den mentale tilstand hvert individ var i, inden de gik ind i samtalen,” afslutter Tony Evald Clausen.
Se mere om ”mig teorien”, der fortæller mere i dybden om netop, hvordan vi trækker os selv, og vores hver dag med ind i alle samtaler, lige her.