En undersøgelse foretaget af Erhvervsakademi Aarhus angiver, at kundeorientering er et vigtigt fokusområde for små og mellemstore virksomheder, hvis de vil opnå vækst i fremtiden.
Projektleder Susanne Østergaard Olsen fra forskning- og innovationsafdelingen på Erhvervsakademi Aarhus har foretaget undersøgelsen af små og mellemstore virksomheders (SMV) praksis og aktiviteter inden for marketing samt undersøgt, om der er en direkte sammenhæng mellem fokus på marketing og virksomhedens præstation. Der vil i denne artikel blive gengivet centrale konklusioner fra rapporten om undersøgelsen og dermed et indblik i nogle af de fundne resultater.
De små og mellemstore virksomheder (1-50 ansatte) har en meget stor betydning for den danske økonomi. Derfor er det afgørende, at disse virksomheder har en positiv udvikling, når det handler om omsætning, indtjening og antal ansatte. Rapporten fra Erhvervsakademi Aarhus undersøger blandt andet, hvilke ressourcer og kompetencer der er behov for, hvis de små og mellemstore virksomheder i Danmark skal opnå vækst i fremtiden.
Et af de fokusområder, som kunne være en potentiel kilde til øget vækst i små og mellemstore virksomheder, er marketing.
Fokuserer små og mellemstore virksomheder på marketing?
Undersøgelsen viser, at der er en generel anerkendelse blandt de små og mellemstore virksomheder i Danmark på, at en fokuseret og stærk marketingindsats har en positiv effekt på præstation og er en nødvendighed for fremtidig vækst. Samtidig er det i rapporten også blevet vist, at en fokuseret og stærk marketingindsats varierer i forhold til virksomhedsejer eller direktørens baggrund. En direktør eller ejer med marketingbaggrund har et naturligt fokus på marketing fra start og integrerer det i virksomhedens strategi og forretningsmodel, hvorimod en mere teknisk uddannelsesbaggrund typisk betyder en mere afventende og skeptisk holdning til effekten af marketing.
Det fremgår, at 50% af SMV mest anser marketing som en omkostning, der er svær at måle værdien af. Derudover er ressourcer også en faktor, speciel for små virksomheder med 1-9 ansatte. Her mangler der ganske enkelt ressourcer, især tid, men også penge til en marketingindsats. Det fremgår også i rapporten, at 82% af SMV mangler tid til marketing, 45% mangler de rette kompetencer, 76% har ikke en marketingstrategi og 84% har ikke en marketingafdeling.
For SMV kan det være en betydelig omkostning at have en marketingafdelingen. Er det nødvendigt at have en marketingstrategi eller en marketingafdeling for at opnå en positiv effekt på omsætning og indtjening?
I rapporten angives det, at svaret umiddelbart er nej. En markedsføringsstrategi og en markedsføringsafdelingen har ikke en signifikant positiv effekt på præstation, målt i omsætning. Men virksomheder, der har en marketingafdeling, er associeret med en højere indtjening. Det kan handle om, hvad der betegnes og opfattes som marketing i de små og mellemstore virksomheder, da kundefokus til gengæld har en signifikant positiv effekt på omsætning.
At være kundeorienteret betyder i denne undersøgelse at erklære sig enig i alle følgende udsagn:
- Vi forsøger at få mest mulig information om kunderne.
- Informationen om kunderne bruges til at skabe mere værdi for kunderne.
- Vi reagerer hurtigt på ethvert kundeønske.
- Informationen om kunderne bruges til at lave nye markedsføringstiltag.
- Informationen om kunderne bruges til at lave nye salgstiltag.
I rapporten bliver der konstateret, at det er afgørende at være kundeorienteret i alt, hvad virksomheden foretager sig!
Større fokus på digital markedsføring
Hvad har hovedfokus oftest været for små og mellemstore virksomheder i Danmark igennem de seneste tre år, når det kommer til markedsføring?
40% af SMV har mere fokus på de sociale medier end for tre år siden. 40 % prioriterer i højere grad, end for 3 år siden, en indsats på de sociale medier. Det er også her, at virksomhederne forventer at øge deres indsats i de kommende år. Det angives også, at der fremadrettet forventes en større fokus på marketingstrategi og -planer.
Hvad vil der bliver fokuseret på i fremtiden?
Rapporten viser, at de områder, hvor SMV vil øge indsatsen de kommende år, er markant og i prioriteret rækkefølge.
- Website/SEO/Google AdWords – 58 %,
- Netværk og relationer – 45 %
- Sociale medier – 34 %.
Denne tendens er stærkest, om end ikke statistisk signifikant, hos de respondenter, der har offentlige kunder (B2G) og private kunder (B2C) og krydses dermed. Hos de virksomheder, der i højere grad, end for 3 år siden, prioriterer disse aktiviteter, er tendensen i forhold til kundetype, især B2G, stærkere.
Hvad kan vi lære af undersøgelsen?
- Der kan ses en signifikant positiv effekt på omsætningen og indtjeningen, når virksomheden er kundeorienteret
- Det ses, at de virksomheder, der angiver, at de bruger mest tid på marketing, ud over den primære drift, har oplevet en øget omsætning.
- Mængden af markedsføringsaktiviteter har en signifikant positiv effekt på omsætningen, hvis de øges, når virksomheden er utilfreds med niveauet
- Det peger på, at der, efterhånden som virksomheden vokser, kan være behov for en formalisering, dvs. oprettelsen af en marketingfunktion eller afdeling samt udarbejdelse af marketingstrategi.
- En direktør eller ejer med marketingbaggrund har et naturligt fokus på marketing fra start og integrerer det i virksomhedens strategi og forretningsmodel.
Metode for rapporten
Undersøgelsen baserer sig på både kvantitativ og kvalitativ analyse (litteratur, observationer i praksis, fokusgrupper og dybdeinterviews med SMV i Aarhus-området).
For yderligere information vedrørende rapporten, eller hvis der ønskes en kopi af rapporten, er du velkommen til at kontakte Susanne Østergaard Olsen på suol@eaaa.dk.